论 侦 讯 说 服
一、引言一般认为，说服（persuasion)是指个人（或群体）运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期目的的行为。说服是日常生活中的常见现象，大至总统竞选，外交谈判，小至商人推销，求职者登门自荐，孩童要父母买玩具，等等，生活中谁也离不开“说服”。侦查讯问是围绕着案件事实，在讯问的主客体之间进行的面对面的瞬息万变的特殊的人际交往和信息交流活动。这种特殊的人际交往和信息交流活动自然也离不开说服。
侦查讯问的目的是为了让被讯问人彻底交代犯罪事实，以查明案件的全部事实真相。但由于讯问的结果直接关系到被讯问人的前途和命运，所以被讯问人总是千方百计地进行狡辩和抵赖，企图逃避法律的惩罚。虽然讯问人员可以通过依法广泛收集其它证据来认定案件，但在我国目前的侦查技术和侦查水平下，要想完全通过间接证据来认定案件毕竟是较为困难的，司法实践中完全依靠间接证据定案的情况也相对少见。在侦查实践中，口供仍然具有重要作用，讯问作为一种侦查手段，其在侦查中的作用也仍然无法被取代。而要想取得讯问的成功，说服无疑是一种非常重要的手段。取得讯问成功可以有两种方式：说服和压服。我们只能选择说服的方式，而应力戒用压服的方式来获取口供。孟子在《公孙丑章句上》中说过：“以力服人者，非心服也，力不赡也。以德服人，中心悦而诚服也，如七十子之服孔子也。”毛泽东同志也说过：“要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不行的。”①在侦查讯问的实践中，有的讯问人员违反法律规定，以刑讯逼供、威胁、诱骗等非法手段来获取犯罪嫌疑人的口供；有的讯问虽然没有用非法手段，但讯问人员是在使用了大量证据，逐事逐情经过反复斗争后，才迫使犯罪嫌疑人交代罪行。用强制手段压服，被讯问人由于其力量不足以反抗，因而可以暂时奏效，但其效果并不牢靠。被讯问人在此情况下，很可能进行伪供、少供或不供实质性问题，或在以后的诉讼阶段寻找机会翻供。使用大量证据，经过反复斗争后迫使犯罪嫌疑人交代罪行，虽然取得了讯问的成功，但这种讯问方法旷日持久、牵制大量人力物力，是我们所不应采取的。所以，只有用说服的方法，使被讯问人“心悦诚服”，心甘情愿地彻底交罪，才是讯问的真正成功。预审界的同仁们都认为说服在侦查讯问中具有重要作用，应当贯穿于整个侦查讯问过程中。但令人颇感遗憾的是，预审学界对侦讯说服的理论研究却甚为薄弱，见诸于公开文字的论著寥寥无几。倒是在预审方面的教材中，对此涉及较多。在教材中，有的将其称为“教育规劝”②，有的将其命名为“思想、政策教育”③；有的将其称为“说服教育”④；等等。名称虽然不同，内容却大同小异。基本包括如下内容：说服教育的作用；说服教育的内容（一般包括政策教育、法制教育、道德品质教育、形势和前途教育）；说服教育的方法（包括口头教育、书面材料教育、电化教育、社会力量教育）；说服教育中应注意的问题等。这些内容对侦查讯问的实践无疑起到了重要的指导作用。但对侦讯说服的研究显然不能仅停留于此。
近年来，在美国和西方兴起了一门研究人怎样说服别人的热门学科，这就是说服学。说服学其实是一门古老而又年轻的学问。我国古代的经史子集大量记载着说客辩士们横历天下、纵横捭阖的事迹；古代西方则有职业演说家“智者”和培养演讲才能的修辞学校。我国的孔子、孟子、老子、韩非、鬼谷子，古希腊的柏拉图、撰写了西方第一部说服学专著的亚里士多德，都对“说服”这一重要的人类活动提出了精辟的见解。这些关于说服的理论和观点，无疑对侦查讯问中的说服活动具有重要的借鉴意义和指导作用。笔者不揣冒昧，试对此进行初步探讨，以就教于学界同仁。
二、侦讯说服的主方与客方
侦讯说服的主方是侦查讯问人员，侦讯说服的客方是被讯问人，即犯罪嫌疑人。正确分析和把握侦讯说服中主方与客方的关系，对取得讯问说服的成功具有重要意义。
对说服中主方与客方的关系，中西方传统说服学观点一致，都认为在说服中主方应居于主导地位。亚里士多德在《修辞学》中提出的说服理论具有显著的“主方主导”特征；我国先秦诸子也十分重视说服活动中主方的主导地位，认为在主客双方的关系中，主方握有说服活动的主动权和控制权，说服基本上是由主方传向客方的单向行为，客方是被动的接受者。现代说服学在此问题上则经历了从“客方被动”走向“主客双方互动”论的发展过程。第一次世界大战末到50年代，公众和传播学家都认为说服是一种能控制一切人的强有力的工具。主方占主导地位，客方没有选择权，只能被动接受说服信息。50年代初，说服学研究开始从偏重主方转向重视客方和主客双方的关系，提出了“交互模式”论，认为客方和主方在说服式传播中都是积极主动的参与者，说服的过程就是每个参与者的感情和信念渐变的过程。
在侦查讯问过程中，讯问人员与被讯问人应当是一种什么样的关系呢？一般认为，讯问人员在讯问中应当居于主导地位，应当牢牢把握讯问的主动权和控制权。对此笔者认为不应有任何疑义。但是，不能据此认为在侦讯说服过程中，说服的主方——讯问人员，与说服的客方——犯罪嫌疑人之间，也完全是这样一种主从关系。笔者认为，侦讯说服中的主方与客方的关系与日常生活的说服中主方与客方的关系相比，的确有其特殊之处，即侦讯说服中的客方——犯罪嫌疑人处于受法律追究的地位，人身自由或行动自由受到不同程度的限制。但是，侦讯说服中的客方的思想、言论自由仍未受到限制，犯罪嫌疑人并不是说服信息的被动接受者，其对讯问人员的说服信息作何反应最终仍取决于犯罪嫌疑人本人。因此，作为侦讯说服主方的讯问人员应当重视客方因素对说服成败的影响，认真研究客方的心理，把握其心理变化的规律，抓准时机，有针对性地做好说服工作，促使犯罪嫌疑人的心理转化。当然，笔者强调应当重视侦讯说服中的客方，并不由此否定主方因素在侦讯说服中的重要作用。说服的成败是主客双方互动的结果，但作为说服者的讯问人员仍应在“互动”的过程中尽量掌握主动。
三、侦讯人员的说服素质
讯问人员要想取得侦讯说服的成功，除了认真研究和把握案件事实、证据及犯罪嫌疑人的心理之外，讯问人员还必须努力提高自身的说服素质。说服者个人的素质可以说是最有效的说服手段。
素质是指由训练和实践而获得的技巧或能力。作为讯问人员，应当具备怎样的说服素质呢？笔者认为，侦讯说服者至少应具备以下素质：较高的口头表达能力；良好的信誉；必须掌握逻辑论证的方法；必须通晓犯罪嫌疑人在讯问中的各种心理表现及心理变化的规律；必须通晓人的感情——各种感情的定义、起因和唤起这些感情的方式等。在这些素质中，讯问人员的信誉素质是值得特别强调的。信誉素质容易为讯问人员所忽视、但对说服成功却又有重要的意义。
亚里士多德在其《修辞学》中提出了“证明”这个核心概念，“证明”的含义是“说服方式”或“说服手段”。亚里士多德将“证明”分成“人为证明”和“非人为证明”。非人为证明是指说服场合中已经存在，只须说服者加以利用的手段，如法律；人为证明是指事先并不存在，需要说服者临场发挥的说服手段，它包括信誉证明、情感证明、逻辑证明三种手段⑤。而信誉证明就是说服者运用自己的个人素质来说服听众。亚里士多德认为：“如果能在演说中使听众对讲演者产生信赖，讲演者就是在运用自己的个人品格取得说服的成功。”⑥说服者的信誉素质由明智、品德和善意三者构成。明智是指说服者对所谈话题的判断能力；品德是指说服者的个人道德品质；善意是指说服者对被说服者的态度是否友善。亚氏的这些观点，在我国先秦时期的著述中都已论及。著名的如孔子说的“名不正则言不顺”，这里“正名”的观念就涉及说服者的德行、地位、资历，也就是信誉。名正言顺，才能赢得被说服者的信服。所不同的是，亚氏认为，信誉证明“应当产生于讲演者的演说，而不是产生于听众在讲演者开口讲话之前对他的个人品格的预见。”⑦而我国的先秦诸子特别是儒家，则对说服者的个人道德提出了实实在在的要求。庄子说“不精不诚，不能动人”（《渔父》）。在“德”与“言”的关系中，孔子主张“先行其言而后从之”（《论语．述而》），说服者应当先具有道德修养，后发表道德言论。孟子明确提出“仁言不如仁声之入人深也”（《尽心章句上》），高尚的品行赢来的声誉比道德的言论更有说服力。
在侦讯过程中，讯问的双方处于对立地位。通常情况下，被讯问人都是认为讯问人员是要对付他、制裁他，因而对讯问人员抱有不信任、敌视的态度，对讯问人员所说的一切都认为不可信。在这样的说服情境下，说服面临更大的困难。为了取得讯问说服的成功，讯问人员必须首先扭转犯罪嫌疑人的敌对态度，通过耐心细致的工作，使犯罪嫌疑人对讯问人员产生依赖感。在此，说服的主方——讯问人员的信誉起着重要的作用。首先，讯问人员本身应具备良好的道德品质，这种道德品质不应当象亚里士多德所说是“产生于讲演者的演说，而不是产生于听众在讲演者开口讲话之前对他的个人品格的预见。”因为如果被讯问人事先已经知道讯问人员在道德品质方面存在缺陷，那么，不论该讯问人员有多高超的说服能力，其说服也是苍白无力的。此外，讯问人员如果不具备良好的道德品质，其对是非善恶美丑的判断存有偏差，他也就不可能理直气壮地去说服被讯问人，因为他对自己所说的东西都心存疑虑或根本不相信，他又如何让他人信服呢？其次，讯问人员应当使被讯问人真切地感受到讯问人员是代表党和政府在真心诚意地帮助他、挽救他，是会依法公正地处理他的问题的。同时，讯问人员要使被讯问人感觉到讯问人员是一个有道德的好人，用亚里士多德的话说，就是“不管遇到什么情况，人们更容易相信好人；在意见分歧，又没有可靠依据可供判断的时候，人们就完全信赖好人的意见了。”⑧被讯问人一般都被限制了人身自由，在监室里也很难找到“知心人”，对自己在侦查讯问中应采取的态度和方法，没有一个很好的参考依据，当被讯问人此时感到讯问人员确实是一位有道德的好人时，他便听得进讯问人员的说服，从而如实交代自己的问题。
四、侦讯说服的规律与技巧
说服是一项艰难的活动。孔子说：“凡人心险于山川，难于知天。”人的内心世界比山川还要险峭，所以知人比知天难。由于侦查讯问的结果直接关系到被讯问人的前途和命运，犯罪嫌疑人必定会想方设法逃避法律制裁，因而侦讯说服较之一般说服更是难上加难。侦讯说服者只有认真研究和掌握侦讯说服的规律和技巧，方能取得说服的成功。
侦讯说服是一种攻心，是另一种形式的“战争”。孙子说：“知彼知己，百战不殆”。要想取得说服“战争”的胜利，侦讯人员就必须做到知彼知己。韩非在《说难》中也说道：“凡说之难，非吾知之有以说之之难也；又非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横佚而能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。”即使说服者具有渊博的学识，雄辩的口才，和敢于放胆辩说的勇气，也还不足以取得说服的成功。说服成功的关键是一个“当”字，即：主方要摸透客方的心理，并采用与客方情况相适应的说服策略。在侦讯说服中，讯问人员要想取得说服的成功，除了提高自身的说服素质，在侦查中尽力收集证据外，还必须研究和掌握被讯问人的心理及其心理变化的规律，摸透被讯问人拒供的心理障碍和心理支柱，才能有针对性地采取相应对策。侦讯说服的针对性是说服成功的关键。
预审心理学研究认为被讯问人在侦查讯问过程中的主要心理障碍是：畏罪、侥幸和对抗；心理变化的一般规律是经历四个阶段：试探摸底，对抗相持，动摇反复，供述罪行。通常情况下，在讯问之初，犯罪嫌疑人对侦查机关和侦查人员均有一种对抗情绪，同时其侥幸心理也较为强烈。为了逃避罪责，犯罪嫌疑人以种种方式对侦讯人员进行试探，以探明其罪行暴露程度和侦查机关掌握证据的情况，以便采取相应的反审讯对策。当其试探无果或自以为探明虚实，审讯也已开始触及案件实质性问题时，犯罪嫌疑人便集中精力对付审讯，顽固地抗拒抵赖，经常使审讯陷入僵局。随着讯问的深入，揭露与反揭露的斗争日益尖锐，罪行逐渐暴露，犯罪嫌疑人的侥幸心理有所削弱，畏罪心理急剧上升，对抗情绪也随之增长。讯问人员在矫正犯罪嫌疑人的心理障碍的同时，应当针对犯罪嫌疑人在审讯的不同阶段的不同心理，采取相应的说服对策，才能取得较好的说服效果。
对犯罪嫌疑人在审讯之初表现出的对抗情绪，讯问人员应尽力避免与之正面冲突，此时也应避免直接追讯罪行，而应设法缓和审讯的紧张气氛，在摸清犯罪嫌疑人思路（对抗的原因）的基础上，从犯罪嫌疑人感兴趣的问题谈起，努力与犯罪嫌疑人实现心理相容；同时要尊重犯罪嫌疑人的人格尊严。韩非在《说难》中说道：“龙之为虫也，柔可狎而骑也，然其喉下有逆鳞径尺，若人有撄之者则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无撄人主之逆鳞，则几矣！”说者不触碰客方的“逆鳞”，才能取得说服的成功。“逆鳞”就是一个人的个人隐私和人的自尊心。讥人隐私，伤人自尊，都是撄逆鳞。讯问人员如果在审讯之初就伤及犯罪嫌疑人的人格尊严，则其后的说服就很难令嫌疑人接受。在对抗相持阶段，犯罪嫌疑人在侥幸心理的支配下顽固抵赖。讯问人员应摸清其侥幸的根据，然后有针对性地进行矫正。矫正的过程也就是说服的过程。动摇反复阶段是犯罪嫌疑人心理矛盾最为激烈，心理最为痛苦，被迫选择何去何从的阶段。讯问人员要根据犯罪嫌疑人动摇心理的外部表现，紧紧抓住这个心理转机，采取正确的说服策略，排除其心理障碍，促其向供罪方面转化。动摇反复阶段是侦讯说服的关键阶段。此阶段的说服工作做得好，就能取得审讯的成功；反之则可能使审讯重陷僵局。犯罪嫌疑人的动摇反复是其尚存的心理顾虑作遂的反映，讯问人员应当设法让犯罪嫌疑人说出其顾虑，尔后进行相应的说服，扫清其残余的心理障碍，促其彻底交罪。在供述罪行阶段，讯问人员应认识到犯罪嫌疑人在此阶段畏罪和侥幸心理并未完全消除，仍有可能在交代部分罪行的同时隐瞒重要罪行，因此说服工作并未完结，仍应结合审讯的具体情况开展说服工作，以促使犯罪嫌疑人彻底交罪。总之，讯问人员只有摸清犯罪嫌疑人的心理，针对其思路做说服工作，才能提高说服的成功率；反之，就会出现你说你的，他想他的的情况，则说服就等于是“对牛弹琴”，没有任何效果。
针对犯罪嫌疑人的心理进行说服，还应注意把握说服的时机。墨子在《佚文》中说：蛤蟆日夜吵嚷，没人理会。雄鸡一叫，天下振动。“多言何益？唯其言之时也。”孔子说：“时然后言，人不厌其言。”这里的“时”指的就是时机的针对性，即说服者对说服时机的选择。同样的话，在不同的时机讲，可能产生完全不同的效果。选择的时机不对，说服就可能遭到被说服者的反感或者拒绝。侦讯说服虽然贯穿于整个侦查讯问过程中，但并不是说讯问人员可以不择时机，“想说就说”。例如，讯问人员如果在犯罪嫌疑人的侥幸心理还很强烈、对抗情绪还很浓厚时开展说服，这种说服显然不容易取得效果；讯问人员尚未取得犯罪嫌疑人的信任，犯罪嫌疑人的戒备心理尚未得到矫正时，说服也不会被接受，等等。因此，讯问人员应当根据审讯的具体情况，在取得犯罪嫌疑人信任的基础上、在矫正犯罪嫌疑人心理障碍的过程中，捕捉说服的良机。特别在犯罪嫌疑人的心理发生了动摇，处于交罪与不交罪的临界状态时，讯问人员更应紧紧抓住这一说服良机，采取相应对策，促其迅速交代。
需要强调的是，讯问人员必须以辩证的观点看待说服行为，而不应把说服的规律和技巧当作僵死的东西。《鬼谷子》第一章开宗明义：“自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。”“变”是天道，是各种说服技巧都要遵循的法则。讯问人员应当根据审讯中不断变化的情况，随时调整说服策略，以使自己始终掌握讯问说服的主动权。
五、结语
在侦讯实践中，犯罪嫌疑人因接受说服而供认罪行是犯罪嫌疑人供述罪行的主要心理动因。侦讯说服的成功，不仅是讯问法制、文明的要求，也是侦查效益的要求；同时，犯罪嫌疑人在“心悦诚服”的情况下作出供述，也有利于其认罪服法，有利于对其教育、改造和挽救。侦查学界对侦讯说服的理论研究任重而道远。【出处】
《福建公安高等专科学校学报》1999年第6期【参考文献】
①毛泽东：“在中国共产党全国宣传工作会议上的讲话”，《毛泽东著作选读甲种本》（下），人民出版社1964年版，P512。②《讯问对策教程》，沈廷湜主编，群众出版社1994年版。③《预审学》（下），姚伦主编，中国人民公安大学出版社1987年版。④《侦查讯问学》，胡关禄主编，警官教育出版社1998年版。⑤《修辞学》，亚里士多德著，罗念生译，北京三联书店出版社1991年版。⑥"⑧同上。【写作年份】1999【学科类别】诉讼法->刑事诉讼法
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